از نظر Wendy Weiss غیر حرفه
ای بودن اکثر بازاریاب ها در زمینه بازاریابی تلفنی نتیجه ی تصورات غلط در مورد تماس تلفنی می باشد:
1.تماس تلفنی یک بازی با اعداد است،100 تماس در روز بگیرید تا در نهایت "بله"
بشنوید. 2.هر فردی به عنوان یک مشتری محسوب می شود ، پس دفترچه تلفنتان را
باز کنید و شروع به تماس گرفتن نمایید. 3.سعی کنید مشتری را وادار به پذیرش
درخواست خود نمایید.
Wendy weiss در مورد تصورات غلط فوق چنین می نویسد : من حتی شک دارم که تاکتیک
های فوق تا حالا کارآمد بوده اند، شاید می توان گفت که این تاکتیک ها 5 یا 10 سال
پیش تا حدودی کاربرد داشته اند ولی اکنون به طور قطع دیگر کاربردی ندارند. در حال
حاضر یک بازاریاب می تواند بیشمار تماس تلفنی برقرار نماید بدون اینکه حتی بتواند
با مشتری به طور مستقیم صحبت نماید یعنی مشتری ها آنقدر مشغول و تحت فشارند که حتی
نمی توان با آنها به طور مستقیم صحبت نمود و احتمالا با منشی آنها یا ... صحبت
خواهید کرد ، پس این موارد که هرچه تماس بیشتری بگیرید بالاخره "بله"
خواهید شنید و یا هر فردی در دفترچه ی تلفن می تواند یک مشتری به حساب آید کاملا
منسوخ شده اند. Wendy weiss اذعان می نماید که تماس تلفنی در حقیقت یک تماس با هدف و در زمان
مناسب است که به طور مستقیم با خود مشتری گرفته شود و بالاتر از همه ی اینها به
عنوان یک مهارت در ارتباط محسوب می گردد و داشتن این مهارت لازمه ی بازاریابی می
باشد. و در ادامه ی مقاله چنین می گوید :
آنهایی که ادعا می کنند تماس تلفنی
دیگر اعتبار ندارد و نباید استفاده گردد ، متوجه موضوع نیستند.مهم نیست مشتری خود
را از کجا پیدا می کنید ، از اینترنت ،معرفی توسط یک دوست یا حتی ممکن است خود
مشتری با شما تماس بگیرد ، نکته قابل اهمیت این است که در نهایت لازم است که شما
با مشتری خود به طور تلفنی صحبت نمایید و اگر توانایی و مهارت کافی برای برقراری
ارتباط و معرفی محصول یا ارائه ی سرویس شرکت را نداشته باشید نمی توانید از این
تماس استفاده کرده و مشتری را مجاب نمایید که حتی به پیشنهاد شما فکر نماید.
مواردی که از دید Wendy Weiss برای برقراری یک تماس سرد در قرن 21 نیاز است به شرح زیر می باشد.