یک جمله معروف در بازاریابی هست که میگه آدم ها عاشق خرید کردن هستند اما متنفرند از اینکه جنسی به آنها فروخته بشه! این جمله یعنی چی؟ یه نکته ظریفی در این جمله وجود دارد ؛
فرض کنید شما سازنده ساختمان هستید و قصد دارید برای پروژه
خود سنگ تهیه کنید. کارهایی که ممکنه انجام بدید:
1. از دوستان پرس و جو می کنید که به سنگ فروشی شما رو معرفی کند
2. در اینترنت جستجو کنید
3. به بازار سنگ برید
4. از دوستان سازنده دیگر بپرسید
و ...
همه این روش ها شامل هزینه زمانی و انرژی زیادی است. و با این همه مشغله کاری شاید اصلا وقت نکنید به طور کامل همه ی موارد را بررسی کنید.شما ترافیک و طرح ترافیک رو هم در نظر بگیرید، به سختی کار بیشتر پی می برید. باید در بازار به خیلی از سنگ فروش ها سر بزنید و حتی شاید معمار خود رو هم با خودتون همراهی کنید. این در حالی است که فعالیت های دیگر پروژه شما هنوز باقی مونده و منتظر تصمیم گیری شماست. در نهایت یک سنگی انتخاب می کنید و خرید را انجام می دهید.
حال دوباره فرض کنید سر پروژه خودتون هستید و تصمیم به خرید سنگ دارید تلفن شما زنگ میخوره؛ پشت خط کارشناس شرکت سنگ است که به دنبال تعیین یک وقت ملاقات با شماست. و یا حتی ممکنه یک نفر به عنوان ویزیتور بیاد سر پروژه و خودش را ویزیتور سنگ معرفی کنه.
با اینکه در زمان و هزینه و انرژی شما صرفه جویی میشه ولی خرید نمی کنید و یا در بهترین حالت، به سختی قبول می کنید که از این طریق خرید خود را انجام بدهید.فکر می کنید چرا؟ چون نمیتونیم اعتماد بکنیم. در واقع وقتی شما به عنوان فروشنده سراغ خریدار می روید از لحاظ روانشناسی در ذهن خریدار یک مقاومتی صورت میپذیرد که نتیجه اش را به نام عدم اطمینان اسم می بریم.
مشتری دوست داره همیشه خودش خرید بکنه. در واقع احساس کنه که داره خرید انجام میده. مردم عاشق این حس خرید هستند. اما دوست ندارند که احساس کنند داره کالایی به آنها فروخته میشه!
حالا چاره چیست؟ سراغ مشتری نریم و منتظر باشیم تا آنها بیان سراغ ما؟
بهترین حالت اینه که با طراحی و اجرای یک کمپین تبلیغاتی سعی کنیم فعالیت هامون منجر بشه به اینکه مشتری ها بیان سراغ ما. این خیلی خوبه اما خیلی هم هزینه داره. ولی حتی اگر اینکار رو هم بکنیم باز هم فروش حضوری و تماس تلفنی با استفاده از بانک های اطلاعات ساختمان جزء جداناپذیره برنامه های بازاریابی در حوزه صنعت ساختمان است.
الان میخواهیم تکنیکی رو معرفی کنیم که با استفاده از این تکنیک شما میرید سراغ مشتری و مشتری احساس میکنه داره از شما خرید میکنه نه اینکه داره جنسی به آنها فروخته میشه.بیاین با هم فرآیند خرید را یه بار دیگر مرور کنیم ؛رفتار اکثر فروشنده ها وقتی به یک مشتری میرسند در همان ابتدا شروع به معرفی محصول شرکتشان را می کنند که این موضوع باعث ایجاد حس فروش به مشتری میشه. حال برای ایجاد حس خرید لازم است فرآیند را برعکس کنیم. یعنی به جای معرفی محصول، سوال بپرسیم.
در مقاله بعدی به سوالاتی که باید پرسیده بشه، نحوه سوال پرسیدن، مشخصات سوالات، تعداد سوالات صحبت خواهیم کرد.
(نظرات و تجربیات خود را در خصوص موضوع مقاله با ما در میان بگذارید.)