تلفن: 22584258
تست1
کد مقاله: 142 NewsCounter تعداد بازدید : 1064

درس پنجم-چگونه جلوی چانه زنی کارفرما را بگیریم؟



درس پنجم-چگونه جلوی چانه زنی کارفرما را بگیریم؟

همین ماه پیش بود که برای مشاوره به یکی از شرکت های معتبر در زمینه درب و پنجره آلومینیومی رفته بودم . از اونجا که میدانستم مشکل کجاست همون اول سراغ فروشنده هاشون رفتم . و در در مورد مشکلاتی که باعث عدم فروش میشه صحبت کردیم . فروشنده ها همیشه بهتر از هر کسی موانع عدم فروش را می دانند . خیلی راحت میشد حدس زد چه عاملی را بزرگترین مانع سر راه جوش خوردن معامله عنوان می کنند  و من همیشه از این موضوع تعجب میکنم . آنها معمولا قیمت محصولشان را مانع بزرگ فروش می دانند .این در حالی که وقتی مشتری نسبت به قیمت معترض است یعنی مشتری تمایل به خرید دارد و فقط با رعایت چند نکته ساده می توان معامله را به سرانجام رسانید

بانک اطلاعات ساختمان لیدوبین

مشکل فروشنده ها چیست؟

مشکل اصلی همه فروشنده ها این است که احساس می کنند محصول شرکتشان هیچ تفاوتی با شرکت های رقیب ندارد و یا حتی از آن ها پایین تر هم هست . جای نگرانی نیست . فقط فروشنده های شما نیستندکه اینطور فکر می کنند .من در همه شرکت ها در هر سطحی این مشکل را دیده ام  .
راه حل من به فروشنده ها
شما 2 راه بیشتر ندارید
1.     طرز فکر خودتان را تغییر بدهید و با تقویت اعتماد به نفس فعالیتتان را در شرکت خود به نحو احسنت انجام دهید. به شرکت خودتان اعتماد کنید و سعی کنید تکنیک هایی که میگم رو خوب یاد بگیرید و به آنها عمل کنید
2.    سراغ کاره دیگری بروید . فروش برای شما مناسب نیست

6 تکنیک برای تثبیت قیمت ها :

1.     با ارایه دلیل و مدرک معتبر از قیمت خود دفاع کنید
<< اجازه بدین توضیح بدم چرا ......>>
2.    تهدید را تبدیل به فرصت کنید.
با استفاده از قیمت در مشتری انگیزه ایجاد کنید
<< با پرداخت این مبلغ میتونین از خدمات ویژه شرکت ما بهره مند شوید >>
3.    از رزومه شرکت خود کمک بگیرید
<< ببینین نظر اونایی که قبلا با ما کار کردن چیه؟...>>
4.    زرنگ باشید .
به جای اینکه روی قیمت بحث کنید از توانایی های شرکتتان صحبت کنید
 << شرکت ما نمایندگی انحصاری .....می باشد>>
5.    ارتباط خود را با شخص تصمیم گیرنده محکم تر کنید
<< شما نگران نباش .  کاراتون رو خودم پیگیری میکنم . هر مشکلی هم باشه خیالتون راحت ، من اینجا هستم >>
6.    روش فروشنده های موفق دنیا
وقتی به روش فروشنده های موفق در دنیا نگاه میکنیم متوجه می شویم آنها از هر چیزی صحبت می کنن به جز قیمت . وقتی هم صحبت از قیمت میشه آنقدر قشنگ موضوع رو عوض میکنن که اصلا قیمت فراموش میشه.
در مورد
-کیفیت محصول
- ارزش هایی که به مشتری انتقال می دهید
- مبالغی که برای ارایه خدمات و محصولتان  هزینه می کنید
-خدمات پس از فروش
-داستان هایی از رزومه های قبلی
و در انتها لازمه یه کم خلاقیت داشته باشید و فکر کنید دیگه چه مواردی را می توانید مطرح کنید

اشتباه بزرگ فروشنده ها
تجربه من نشان داده اغلب خود فروشنده ها زمینه را برای کاهش قیمت فراهم می کنند نه خریدار . آنها اکثرا عجولانه برخورد می کنند و تصور می کنند با پایین تر آوردن قیمت به معامله نزدیک می شوند......چه اشتباه وحشتناکی !!!



این روش را هم امتحان کنید
وقتی که دارید پیش فاکتور صادر می کنید ، نوآوری کنید و حتما چند نمونه از پروژه هایی را که کار کردید در ضمیمه پیش فاکتورتان برای سازنده ارسال کنید .  اگر بتوانید شماره آن سازنده راهم اعلام کنید که عالی میشه
معطل نکنید همین الان این روش را امتحان کنید

معایب توجه بیش از اندازه به قیمت
1.    توجه بیش از اندازه به قیمت ، جلوی خلاقیت فروشنده ها را می گیرد
2.    توجه بیش از اندازه به قیمت ، مانع می شود فروشنده ها باور کنند که محصولشان بهترین است
3.    توجه بیش از اندازه به قیمت ، استفاده از راه های مناسبی برای موفقیت در معامله را دشوار می کند

صحبت آخر
از سال 81 که وارد عرصه صنعت ساختمان شدم صدها جلسه با سازنده های مختلف ساختمانی داشته ام . به یقین بهتون میگم ،اکثر آنها اعتماد به شرکتی که از خدمات یا محصولش استفاده می کنند در اولویت قرار می دهند نسبت به قیمت . حاضرند پول بیشتری پرداخت کنند ولی خیالشون راحت باشه.
در واقع اهمیت پولی که سازنده پرداخت می کند کمتر از اهمیت محصولی است که به دست می آورد . هیچ سازنده ای دست به جیب نخواهد شد ، مگر اینکه به شما اعتماد کند . و احساس کند در معامله با شما چیز با ارزش تری به دست می آورد .
وقتی که سازنده ای به شما اعتماد کرد دیگر دغدغه ی مالی کنار گذاشته می شود . و راحت می توانید محصول خود را به قیمت مناسب به فروش برسانید .

یک خواهش
موفقیت ما و شما در گرو انتقال تجربیاتمون بهم دیگر است . هدف از گذاشتن این مطالب فقط تبادل نظر می باشد نه صرفا مطالعه این مقاله. تلفیق نظرات شما دوستان است که باعث رشد و موفقیت همه ما می شود . لطفا اگر نظر یا تجربه ای در خصوص موضوع مقاله دارید برای ما ارسال کنید . مطالب ما را نقد کنید و راه حل های خود را با ما و دوستان همکار خود به اشتراک بگذارید .