تلفن: 22584258
تست1
کد مقاله: 141 NewsCounter تعداد بازدید : 950

فروش محصولات ساختمانی-درس چهارم: شخص تصمیم‌گیرنده در پروژه را پیدا کنید


شخص تصمیم‌گیرنده در پروژه

شما لازم هست فقط با شخص تصمیم‌گیرنده پروژه صحبت کنید . خاطرم هست برای فروش یک محصول ساختمانی  در یک پروژه بیش از 3 ماه از طریق سرپرست ساختمان پیگیر بودیم . پروژه بزرگی بود و برای ما مهم بود در آن منطقه هم‌چنین پروژه‌ای را قرارداد ببندیم . یک روز که برای پیگیری سراغ پروژه رفته بودم خیلی اتفاقی کارفرمارو دیدم و ازش خواهش کردم چنددقیقه‌ای وقتشو به ما بده . بعد از شنیدن صحبت‌هاخیلی راغب شده بود که از محصولات شرکت استفاده بکنه و گفت برای این پروژه که دو ماهی میشه قراردادش روبستم ولی یک پروژه دیگه دارم برای اون حتماً میخوام .درسته ما برای پروژه دیگرش قرارداد بستیم ولی مطمئن باشید اگر ما از همون اول سراغ کارفرما رفته بودیم به‌احتمال‌ زیاد این پروژه را هم گرفته بودیم .
اکثر فروشنده‌ها فکر می‌کنند اگر با سرپرست ساختمان و یا یکی از اعضای رده پایین پروژه صحبت کنیم ، راحت‌تر می‌توانیم وارد پروژه بشیم . اما این راحت‌ترین راهه و دردسرهای خاص خودش رو داره . بهتره اصلاً سراغ این روش نروید . هر چه قدر بتوانید از افراد بالاتر ارتباط برقرار کنید احتمال موفقیت شما بسیار بیشتر خواهد بود . پیشنهاد می‌کنم اصلاً سراغ کسی که تصمیم‌گیرنده نیست نروید . 
اگر هم تصمیم دارید از آن‌هابه‌عنوان نردبان برای رسیدن به فرد تصمیم‌گیرنده بهره ببرید حتماً در همان ابتدای پیگیری هاتون یک بهانه‌ای بیارید و به‌طرف بگید لازمه به خاطر این موضوع حتماً با آن شخص( فرد تصمیم‌گیرنده ) به همراه شما جلسه‌ای داشته باشم.
سرپرست پروژه

نکته مهم : 
آن‌ها نباید احساس کنند که شما برای آن‌ها اهمیتی قائل نیستید بلکه بلعکس لازمه طوری وانمود کنید که مثلاً فکر می‌کنید طرف مقابل یکی از افراد بانفوذ پروژه است .اما به دنبال فرد تصمیم‌گیرنده بگردید. 

توصیه اجرایی:
برای رسیدن به فرد تصمیم‌گیرنده باید اطلاعات زیادی از پروژه داشته باشید این اطلاعات شامل موارد زیر می‌شود
1.    مهم‌ترین این اطلاعات شناسایی افراد و مسئولیت‌هایآن‌ها در پروژه می‌باشد . هر چه قدر نام افراد بیشتر بدانید راحت‌تر وارد پروژه شده و سریع‌تر به شخص تصمیم‌گیرنده می‌رسید
2.    اطلاعات فنی از پروژه جمع‌آوری و بر اساس آن سعی کنید چندین ایده و پیشنهاد جهت بهبود کار داشته باشید . همین بهانه‌ای میشه برای رسیدن به شخص تصمیم‌گیرنده




منبع : سایت لیدوبین