در دنیای حرفه ای فروش، فروشنده حرفه ای کسی نیست که خوب چرب زبونی می کند بلکه کسی است که خوب سوال میکند و خوب گوش می دهد. و بر اساس پاسخ های مشتری صحبت می کند.
در زمینه صنعت ساختمان، وقتی با یک سازنده روبرو میشوید لازمه بر اساس مدل TCEE تیم بانک اطلاعات ساختمان لیدوبین سوالات خود را تقسیم بندی کنید .
مشخصات سوالات بر اساس مدل TCEE
سوالاتی که لازم هست پرسیده شود از 4 گروه ذیل باشد ؛
1. زمان
جمله معروفی در بازاریابی هست که میگه :
فروش یعنی پیگیری. در واقع این پیگیری است که منجر به فروش می شود. اگر به دنبال این هستید که محصول ساختمانی خود را بدون پیگیری بفروشید همین الان این صنف را ترک کنید. چون این صنعت اتفاقا نیاز به پیگیری های مرتب و منظمی دارد.
یکی از فاکتورهای مهم در پیگیری اطلاع از زمان خرید سازنده است. لازم است بدونیم چه قدر فرصت داریم تا برنامه های پیگیری خودمان را بر آن اساس زمان بندی کنیم.
خیلی ها از من سوال می پرسند که چگونه پیگیری کنیم و تا چه اندازه؛ که در مقاله های آینده به این موضوع خواهیم
پرداخت.
2. هزینه
نکته ای که باید بدونیم اینه که همه سازنده ها قرار نیست مشتری محصول ما باشند و راحت بهتون بگم بزرگترین برندهای دنیا هم همه مردم محصولاتشان را نمیخرند. بلکه باید ما با مخاطب خودمان را پیدا کرده و وارد مذاکره شویم. وقتی به رفتار خرید سازنده ها نگاه میکنیم متوجه میشویم عده ای از آنها تمایل به ساخت با حداقل هزینه دارند و این به منطقه جغرافیایی هم ربطی ندارد. تجربه بهم ثابت کرده صرفا اینکه سازنده در منطقه 1، پروژه ای دارد ملاکی برای اینکه این سازنده برای پروژه اش هزینه زیادی می کند نیست.
در نتیجه لازم است بدانیم که سازنده مورد نظر چه قدر برای این موضوع حاضر است هزینه کند. اون موقع می توانیم تشخیص بدهیم اصلا این سازنده جزو مخاطب ما هستند یا خیر!
3. انتظار و توقع
یک رفتار اشتباهی که اکثر بازاریابان و فروشندگان محصولات ساختمانی انجام می دهند دادن وعده های زیاد و حتی دروغین در خصوص محصول و خدمات شرکتشان می باشد.
یک توصیه به همکاران بزرگوارم : کسب و کار در صنعتی مئل ساختمان لازمه صبر و تدبیر دراز مدت است. نگاه شما به کسب و کارتان لازمه بلند مدت باشد زیرا در غیر این صورت به تاکتیک ها و استراتژی هایی دست میزنید که صرفا در کوتاه مدت جواب می دهد ولی به کسب و کارتان به شدت ضربه میزند. زمان سریع میگذرد و خیلی زود بازار متوجه فعالیت درست یا غلط شما میشود.
به هر قیمتی محصول خود را نفروشید.
یک جمله معروف و بسیار بسیار طلایی و مهم در بازاریابی هست که میگه هزینه نگهداشتن یک مشتری بسیار کمتر از هزینه جذب مشتری جدید است.
متاسفانه شرکت ها در ابتدای معرفی محصول و شرکت خود چنان وعده و وعید های زیاد و اغراق های گوناگونی میکنند که بعد از اتمام قرارداد شاید به 50 درصد آنها عمل نکردند و هدف فقط قرارداد بستن و قول گرفتن بوده حالا با هر وعده و دروغی. چه انتظاری داریم که مشتری هایمان باز هم به سراغ ما بیایند.
توجه مهم مهم:
آیا میدانستید صنعت ساختمان، بزرگترین صنعت خصوص کشور است. و دارای بازار رقابتی زیادی می باشد.
در همچین بازاری حفظ مشتری و وفاداری او از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می باشد. و زمانی این اتفاق خواهد افتاد که مشتری از خدمات نه تنها راضی باشد بلکه خشنود گردد.
تفاوت رضایت با خشنودی :
در تحقیق که همین اواخر در آمریکا بر روی 100 شرکت در خصوص وفاداری انجام شد به شرح ذیل اتفاق جالب بسیار عجیبی افتاد ؛
تحقیق بر رویه مشتریانی که از محصول و خدمات شرکت رضایت داشتند صورت گرفت. 10 سال بعد دوباره سراغ آنها رفتند.70 درصد آنها دیگر از آن شرکت ها خرید نمیکردند و به شرکته دیگه ای برای خرید روی آوردند. این در حالی بود که آنها از خدمات و محصولات شرکت قبلی رضایت کامل داشتند. وقتی که با آنها صحبت شد آنها عنوان کردند خدمات بهتری از شرکت های حال حاظر دریافت میکنن در حالی که شرکت قبلی هم خدمات خوبی داشته. در این یک مبحثی به وجود آمد به نام رضایت مشتری.
در این بحث مطرح می شود برای وفاداری مشتری رضایت کافی نیست بلکه خشنودی ملاک می باشد.
وقتی شما به وعده خود عمل کنید رضایت ایجاد میشود ولی اگر فراتر از وعده هایی که داده اید عمل کنید در این حالت خشنودی ایجاد می گردد.
4. تجربه گذشته طرف
از تجربیات مشتری در استفاده از محصول مشابه ما بپرسیم. این به ما کمک می کند که بدانیم تجربیات منفی و مثبت مشتری را در استفاده از محصول مشابه خودمان را بدانیم. این به ما اطلاعاتی میده که چه طور در مقابل سوالاتی که از تجربیات مشتری برمیاد آمادگی لازم را داشته باشیم.
یادمون نره که یک فروشنده حرفه ای خوب گوش میکنه و خوب سوال میپرسه که اطلاعات از مشتری به دست بیاره. این موضوع از خوب پرزنت کردن محصول از اهمیت بیشتری قایل است.
مثلا مشتری ممکنه از نحوه اجرای تیم قبلی در پروژه اش و یا از خدمات آنها ناراضی بوده باشه که دانستن این موضوع باعث میشه شما در معرفی شرکت خودتان این موارد را به عنوان نقاط قوت و مزیت خودتون معرفی کنید که نگرانی مشتری برطرف میشه.
تمرین :
1. ابتدا شما بر اساس مدل TCEE در یک برگه سوالاتی که لازمه را بنویسید .
2. با یک همکار فروشنده تمرین را آغاز کنید .
تمرین بدین صورت است که هر فروشنده حداکثر 3 جمله صحبت کرده و جمله بعدی باید سوالی باشد.
این تمرین مهمترین مهارت فروش را به شما یاد می دهد. راحت آن را کنار نگذارید.
(نظرات و تجربیات خود را در خصوص موضوع مقاله با ما در میان بگذارید.)